• Título:  RENDIMIENTO EXTRA-ROL Y TÁCTICAS DE INFLUENCIA EN LAS REDES DE VENTA
• Autor:  BANDE VILELA, BELÉN
• Universidad:  Universidad de Santiago de Compostela
• Departamento:  Organización de empresas y comercialización
• Fecha de Lectura:  08/10/2004
• Programa de doctorado:  XESTIÓN DE EMPRESAS AGROALIMENTARIAS
• Dirección: 
  • VARELA GONZALEZ, JOSÉ ANTONIO (DIRECTOR)
• Tribunal: 
  • BASTIDA CALVO, JUSTINO (PRESIDENTE)
  • DEL RÍO ARAUJO MARÍA LUISA (SECRETARIO)
  • GONZÁLEZ VAZQUEZ, ENCARNACION (VOCAL)
  • CALVO SILVOSA, ANXO (VOCAL)
  • FRAIZ BREA, JOSÉ ANTONIO (VOCAL)
• Descriptores: 
  • CIENCIAS ECONOMICAS
  • DIRECCION DE VENTAS
  • ORGANIZACION Y GESTION DE EMPRESAS
• Resumen:
  En los últimos,años, los cambios experimentados por la organización de ventes y su entorno han afectado de manera importante a la naturaleza y al trabajo desempeñado por los vendedores.Es en este contexto donde surgen con fuerza una serie de comportamientos de naturaleza extra-rol que el agente de ventas realiza de manera discrecional y que ,aunque no se recogen de forma explícita en la descripción de su puesto de trabajo, contribuyen de forma importante a la mejora de su rendimiento y a la eficacia organizativa.También cobran importancia las tácticas de influencia , unos comportamientos similares en muchos aspectos al rendimiento exta-rol y que también impactan en el rendimiento de los vendedores y en la eficacia de la organización.Este trabajo pretende contribuir al conocimiento sobre el rendimiento extra-rol y las tácticas de influencia , analizando su naturaleza y principales caracteristicas y valorando su presencia en el trabajo de los agentes.Para ello , se plantean y contrastan , utilizando una muestra de 122 pares supervisor-agente pertenecientes a 35 empresas, seis modelos que recogen los principales antecedentes y consecuencias de estos comportamientos.